《零售业100个创意促销方案》读书笔记



个创意促销方案》 《零售业 100 个创意促销方案》读书笔记
内容简介 对店铺来说,一年 365 天不可能天天都是旺销,总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务,那么淡季 呢?业务减少了,很多店铺面临着关张的危险。怎么办?毫无疑问,促销是一个必要的手段。如何合理运 用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 但是,促销不是市场问题“终结者”,而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润,也会带给店 铺很多的无奈,就像明知面前是个泥潭,但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和 店铺之间的最常用武器,无论你的促销是主动的,还是被动的,只有毫不犹豫地往下跳,才有重生的机会。 因为是本人笔记,可能有些过于简捷,有意一起讨论的朋友可以加我 QQ5406073
  88,我们一起研 讨……
零售业 100 个创意促销方案
第一章 价格 永远的促销利器
第一节 价格折扣 方案 1 错觉折价??给顾客不一样的感觉
例:“花 100 元买 130 元商品”错觉折价等同打七折 但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案 2 一刻千金??让顾客蜂拥而至 例:超市“10 分钟内所以货品 1 折”,客户抢购的是 有限的,但客流却带来无限的商机。 方案 3 超值一元??舍小取大的促销策略 例:“几款价值 10 元以上的货品以超值一元的活动 参加促销”,虽然这几款货品看起来是亏本的,但吸引 的顾客却可以以连带销售方式来销售,结果利润是反 增不减的。 方案 4 临界价格??顾客的视觉错误 例:10 元改成
  9.9 元,这是普遍的促销方案。 方案 5 阶梯价格??让顾客自动着急 例:“销售初期 1-5 天全价销售,5-10 天降价 25\\%,10-15 天降价 50\\%,15-20 天降价 75\\%”这个自 动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表 面上看似“冒险”的方案,但因为抓住了顾客的心里, 对于店铺来说,顾客是无限的,选择性也是很大的, 这个顾客不来,那个顾客就会来。但对于顾客来说,
选择性是唯一的,竞争是无限的。自己不去,别人还 会去,因此,最后投降的肯定就是顾客。 方案 6 降价加打折??给顾客双重实惠 例:“所有光顾本店购买商品的顾客满 100 元可减 10 元,并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100 元若打 6 折,损失利润 40 元;但满 100 减 10 元再打 8 折,损失 28 元。但力度上双重的实惠会诱使更多的 顾客销售。
第二节 方案 7 百分之百中奖??把折扣换成奖品 例:将折扣换成了奖品,且百分之百中奖只不过是 新瓶装老酒,迎合了老百姓的心里中彩头,而且实实 在在的实惠让老百姓得到物质上的满足,双管齐攻收 销匪浅。 方案 8 “摇钱树“??摇出来的实惠 例:圣诞节购物满 38 元即可享受“摇树”的机会, 每次摇树掉下一个号码牌,每个号码牌都有相应的礼 物。让客户感到快乐,顾客才会愿意光顾此店,才会 给店铺带来创收的机会。
喜庆元素,互动元素,实惠元素让顾客乐不思蜀。 方案 9 箱箱有礼??喝酒也能赢得礼物 例:此方案涉及的顾客多,且没有门槛要求,所以 是最为广泛应用的。
第三节 方案 10 退款促销??用时间积累出来的实惠 例:“购物 50 元基础上,顾客只要讲前 6 年之内的 购物小票送到店铺收银台,就可以按照促销比例兑换 现金。6 年一退的,退款比例 100\\%;5 年一退的,退 款比例是 75\\%;4 年一退的,退款比例是 50\\%……”。 此方案赚的人气、时间、落差。 方案 11 自主定价??强化推销的经营策略 例:5-10 元间的货品让顾客定价,双方觉得合适 就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮 动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的 方式,这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的 价格范围内自由定价,这一点是保证店铺不至于亏本 的重要保障。 方案 12 超市购物卡??累计出来的优惠
例:购物卡的有点稳定了客源,双赢,广告效应。
第四节 变相折扣 方案 13 账款规整??让顾客看到实在的实惠 例:
  55.60 元只收 55 元。虽然看起来“大方”了些, 但比打折还是有利润的。 方案 14 多买多送??变相折扣 例:注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也 是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商 品是灵活的。 方案 15 组合销售??一次性的优惠 例:将同等属性的货品进行组合销售提高利润。 方案 16 加量不加价??给顾客更多一点 例:加量不加价一定要让顾客看到实惠。
第一章 顾客??以人为本的促销艺术 第一节 按年龄促销 方案 17 小鬼当家??通过儿童来促销
例:六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购 阿姨的陪伴下自己当家选物品,父母在休息区等候付 账。注意时间点,立足点,促销方案,细节取胜。 方案 18 自嘲自贬??中年人最求实在 例:一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便 宜,无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自 曝取点却突出有点“便宜,方便”。 方案 19 主动挑错??打动老年顾客的心 例:将有瑕疵的货品,主动写明瑕疵来出售,让顾 客主动挑错,得到客户信任。 方案 20 “欢乐金婚”??即做广告又做见证人 方案 21 “寿星”效应??让寿星为店铺做广告
第二节 方案 22 英雄救美??打好男性这张牌 例:美国一家烟草店铺,橱窗中一位美女被香烟压 着并向往来的男性求救,只要男士卖掉香烟美女就可 以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适 应性强等特点。
方案 23 挑选顾客??商场促销的“软”招 例:一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌 子,为男性安排休息区,女性选购商品又保证了私密 性。 方案 24 赠之有道??满足女顾客的“心”需求 例:赠送的是成套商品中的一种如被套,这样顾客 为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。 方案 25 “换人”效应??给女性不一样的感觉 例:服装店推出广告“带着几十元钱来这里,我们 保证给你换一个人”,来店顾客接收店铺的搭配服务, 给人一种焕然一新的感觉,并且接收“换人”销售的女 性顾客适当给予一些折扣和小礼品。 方案 26 爱屋及乌??做好追星女孩的文章 例:将流行的东西附加赠送给追星的女孩,提高销 量。 方案 27 “情人娃娃”??让单身女性不再孤单 例:在情人节,推出购物即可领“情人娃娃”加上广 告的宣传达到好的效果。 第二节 心理于情感促销
方案 28 货比三家??顾客信任多一点 例:售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。 方案 29 吃出幸运??为幸运而疯狂消费 例:餐馆消费可抽奖,消费多抽奖几率高,获奖留 影张贴墙上,广告词“幸运,越多越好”。优势:商品 优势,顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的;幸运比 例优势,消费额度高抽的奖项高,中奖率高,这样中 奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积 极性。 方案 30 能者多得??引诱推销的法宝 例:零食铺,推出买零食即可翻卡片,答对问题送 同样的零食,赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的 特点,又有小赠品的满足感。 方案 31 档案管理??让顾客为之而感动 例:在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾 客。 方案 32 一点点往上加??让顾客喜欢上你 例:“多一点商铺”在承重时,拿的少一些,然后一 点点往上加,这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同 样看重感觉哟。
方案 33 模范双星??紧抓民族文化传统不放 例:老年用品店用“模范双星”评选活动,评选“寿 星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。
第二章 热情,燃起永不言败的销售激情 第一节 摆设促销 方案 34 “绿叶效应”??新鲜水果自由顾客来 例:水果铺体现水果的新鲜,水果上带着叶子。 方案 35 混乱经营??乱中取胜的好办法 例:服装地摊的乱中取胜,启示:商品销售不能一 成不变要反其道而行之,摆设可以反映价格信息。 方案 36 货比好坏??好货需要劣货陪 例:将质量差异大而外形相同的货放在一起销售, 效果明显。 方案 37 排位有诀窍??便宜的总是在前排 例:将一些便宜的货放在前面,打出便宜的口号吸 引人。
第二节 包装促销
方案 38 故弄玄虚??满足顾客的档次心理 例:将商品二次豪华包装,将商品变成礼品。 方案 39 心心相印??用来见证爱情 例:花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼 手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装,但 可通过活动将信息传达给顾客。 方案 40 齐聚一堂??搭配出来的畅销 例:水果店把一些水果放在一个篮子了,这样即好 看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。
第三章 广告??引起轰动的促销捷径 第一节 店铺广告促销 方案 41 现场效应??在现场为自己做广告 例:羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东 西。卖点:眼见为实,口碑相传,邀请顾客体现互动 行。 方案 42 暗示效应??让顾客自以为是
例:饭店在大厅拜访名人的就餐照,暗示这家是名 人常来光顾的店。卖点:提高店铺知名度,利用客户 的心里漏洞。 方案 43 点名效应??让顾客关注自己的品牌 例:搞些公关活动提高店铺知名度。 方案 44 对比效应??让顾客看到实际效果 例:洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来 引起大家的关注。
第二节 媒体广告促销 方案 45 “夸张效应’??吸引顾客的眼球 例:卖手表的放在水里卖。卖点:展示商品的质量, 抓住顾客好奇心。 方案 46 巧用证人??真正的活广告 方案 47 名人效应??让名人为店铺做广告 方案 48 搭顺风车??借力取胜的捷径 例:在重大活动中做在前排争取露脸机会,提高曝 光从而可以做宣传。
第三节 公益活动促销 方案 49 温情一元??超市卖场的助学之旅 例:超市购物满 38 元即可要求服务台往捐款箱里 投入 1 元资助希望工程的学校。 方案 50 免费领养??把奖品变成领养权 例:广告让人们领养被遗弃的小动物,宠物店签署 协议不再遗弃小动物 宠物店提供一个星期免费粮食 , 。 方案 51 “买“来的学费??另一种形式的助学促销 例:书店活动购物满多少元即可抽奖,奖品是现 金,名额有限。 方案 52 希望商场??把让利变成孩子的希望 例:在地震的时候,商场推出让利促销活动价格保 持不变,所有利润捐给慈善总会,以帮助地震中的孩 子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影 响力的事件为立足点,要兑现自己的承诺。
第三节 公关活动促销 方案 53 破坏效应??让顾客真正放心 例:床垫用压路机压过去,证明质量。
方案 54 效果展示??让质量自己说话 方案 55 消费卫士??迎合顾客心理做文章 例:质量有问题的货品在大家面前请出店铺。 方案 56 传声筒??让顾客帮你促销 例:奥运时的全民运动会,电动车经销商尾随,让 掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销 售。
第四章 节假日??黄金时间的捞“金”技巧 第一节 传统节日促销 方案 57 新年红包??春节礼品促销 方案 58 非常 1+1??清明节鲜花促销 例:1+1=一站式购物,卖点方便,价格合理。 方案 59 五五有礼??端午节粽子促销 例:注意方案可以不新颖,但一定要实在;让利幅 度大,善于一点带面。
第二节 外来节日促销
方案 60 情人价格??情人节花饰促销 方案 61 平安是福??平安夜苹果促销 方案 62 圣日“圣”情??圣诞节蛋糕促销
第三节 特定人群假日促销 方案 63 三八彩头??妇女用品促销 方案 64 快乐童年??儿童节玩具促销 例:儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身 后,玩游戏,答对问题赢奖品,且在活动期间购买玩 具可享受折扣。 方案 65 亲情厨房??让您的母亲更轻松 例:母亲节的厨具促销,购物送康乃馨,赢“亲情 海南三日游”。 方案 66 含蓄父爱??父亲节礼品促销 方案 67 尊师台??尊师重教的创意促销 例:教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水 和知识融进了一
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