强转(一个创业者的心路历程)



2008 年 3 月,我开始创业。从一家专卖店发展到今年四家,中间吃了不少苦,但看着自己 的成果,心里还是比较甜蜜的。我把自己的创业过程流水下来,供在同行创业的朋友借鉴。 2007 年.值得纪念的一年。我结婚了。2008 年又是值得纪念的一年我女儿出生了。当然也是我 非常彷徨的两年。我就职的公司在逐步走下坡路。我见证了她的成长和衰退。从员工几十人到员 工四五百人,从营业额几十万到两个亿。我的收入也从几万到十几万到二十万。这两年随着公司 的业绩下滑,收入也逐渐降低。从二十万到十几万又降到几万了。感觉自己的的劳动力在不断贬 值。就像年华老去的妓女,行情一年不如一年。 要像改变现状只有两条路可以走。一,跳槽。二,创业。 跳槽吧,还要重新开始,熟悉公司,熟悉人员。打工路的路是看得到头的。我是做销售和客户跟 进的。我可不想到五十几岁,头发都花白了还拎着公文包满中国地乱跑。加上有老婆孩子了,家 里照顾不上,总觉得对她们有愧疚感。再说了,一年挣一亿的打工仔只有唐骏。一年挣一亿的老 板可就多了去了。 这样大的目标呢我也不想了。 往小了想, 一年二十万的工作凭我的学历也难找, 可一年挣二十万的老板那可多了去了。像我们小区,挣二十万的人比我们小区的狗肯定多。所以 打定主意还是创业。 中国人做生意,想到最多的就是饭店和服装店。整个城市商业结构来看也是饭店(包括整个餐饮) 和服装(包括整个纺织品)最多了。主要是人们最基本的生活必须要求嘛。我以前供职的两家公 司都是做服装的。我也和服装打了七八年交道了。也决定做服装。这里提醒想创业的朋友,想要 创业尽量做自己熟悉的东西。主要是顺手和风险小一点。隔行如隔山啊。现在的商业竞争并不是 表面上的自然销售了,产品和营销手段很重要啊。 创业还要看资金,经过结婚生女,加上买车手里也不剩多少了。只有十几万了。所以说原始积累 很重要呢。想想以前今朝有酒今朝醉,整天胡吃海喝,花天酒地,一点都不注意原始积累,全花 得差不多了。也只能从小做起了! 前期的市场调查很重要。服装现在基本是两种做法:一是做散货,就是自己进货。二是代理或者 加盟品牌。 (当然现在还有投资托管形式的,也算品牌了) 做散货很需要眼光,需要的不是自己的省美眼光,而是市场的省美眼光。自己觉得好看,不见得 市场能接受。现在属于个性化时代了,不象以前,满大街的女的都穿踏脚裤,而且颜色款式都还 差不多。这样的时代都是非理智消费产生的,现在不可能会有了。 代理品牌做专卖店的.(我说的是一,二线品牌,不是有个商标就是品牌了)其实是比较安全的, 风险小一些。但需求的资金量比较大。 按我的资金也不太可能代理品牌了!但品牌消费是将来的趋势。而现在年龄层越小,品牌消费越 严重!但品牌不等于价格。品牌有高中低档,价格也有高有低,现在人买东西总喜欢把性价比挂 在嘴上。恨不得价格要低于价值,这是不符合市场规律。但我们能无限接近。 整个批发市场有 两种进货渠道在搞批发:一种是前店后厂,一种是自己到服装公司找货源批发或代理某个品牌。 其实总结要买衣服的朋友, 如果买当季衣服的话到私营小店能把价格砍到让老板心里骂着“我操, 我操”但还是会卖给你的时候是最划算了!当然还有过季打折和库存特卖也很划算。 我为什么说好的品牌买不划算呢?主要是品牌公司的各项费用太高。 总公司直接供货给代理商中 间基本要毛利要 50\\%。而代理商从终端卖给消费者毛利基本在 35\\%65\\%不等。而且好多品 牌商的货品大部分都是 OEM 方式加工的。也就是说加工厂还是要赚取一部分。但加工厂的利润 是不高的,没接触过不清楚,估计在 5\\%10\\%之间。所以摊到每件商品的直接生产成本是不高 的。但有的人会说品牌公司这么赚钱啊!其实不是,其中最保险的是代加工工厂比较稳,只要订 单稳定的话。品牌公司的品牌推广费是很高的。 (这里就不详细说了) 我要做生意,进货肯定也要求性价比高,还要品牌。怎么办呢? 其实品牌不品牌也不是定数。什么叫品牌专卖店.不就是大众知名度比较高,装修比较好,有固
定的年龄.收入的消费群,款式比较新,而且还不能还价。那我就做在批发的牌子,装修好一点, 价格公道点。服务好一点。自然会象专卖店。婊子打扮打扮也可以当贵妇的啊! 但关键是做什么呢?现在服装细分类别很多, 男装, 女装, 童装什么的。 每个里面还有高中低档。 还有正装,休闲,运动等之分。这就需要定位好了。现在做生意其实就是抢生意。社会的物质供 应其实已经很丰富很充充足了。 服装是肯定饱和了。 所以你要开店就肯定是从其他店抢生意过来 了。 (现在觉得做生意像做强盗了) 现在我要考虑到哪里抢生意了。 市中心的话投入很高, 像我们这样的三级市场的步行街好点的位 置租金都要一万五一平方一年的。 像我手里这么点钱只能在那里租个我站人的地方, 还放屁个货 啊!再说了,那地方开的店挣的钱,按投资回报比例也不高,主要是品牌公司占领山头做形象打 广告用的。它的战略作用远远大于挣钱。就算偏一点的地方,租金也是我听了只能砸吧砸吧嘴, 心里问候一下他们的祖宗就走了。 其实我前几年就注意到,量贩的休闲与运动服装渠道都在下沉。我关注到租金在成倍增长同时, 营业额的增长幅度远没那么高。那他们的盈利在哪里呢?等我把所有市场包括社区,乡镇转了一 个遍。明白了,挣钱的地方转移了。销售渠道都下沉了。销售的店铺也多了。那我就到他们也挣 钱的地方去了。我拍着大腿咬着牙决定开乡镇店了。 在我们这里乡镇店,我调查了一下做品牌就集中在休闲和运动还有男装。女装很少,主要女装消 费太个性化,难做。所以我也决定要做就做量贩的,大众常穿的。而且我发现裤子店也比较多。 裤子现在人穿的比例最高的就是牛仔了。所以我决定开牛仔店,而且是品牌牛仔店。 在这里我要把我前几年的服装心得写下来了。 我开店基本就用我自创的这套理念来做的, 没想到 效果还可以。 开服装店要想成功的话基本只要围绕三大率来做: 进店率 成交率 回头率 进店率包括:选址 装修 橱窗 促销 开店的最重要的要素就是选址,选址还是选址。虽然酒香不怕巷子深还可能存在,但前提是建立 在货品,时间,服务,耐心和定力上的,能做到这一点的人很少很少。 对于新品牌来说,性价比高一点的就是大地方多开店,小地方开大店。 我需要找到适合我一炮打响的地方。我那几天天天开车要开两百多公里,在每个乡镇转悠。我选 择的乡镇一要有成熟的服装消费市场,二要有品牌消费习惯,三要有合适的位置。 在找了十几个乡镇后我锁定一个镇。镇上有两家大型服装城,几十家服装店,还有李宁,安踏, 森马,唐师,乔丹五家专卖店。但我必须还要了解他们生意怎么样,问老板是不可能的,肯定轰 出来, 所受待遇和起开肯定有过之无不及。 问营业员也是不切合实际。 平白无辜怎么会告诉你啊, 除非你让她一见钟情爱上你。但我们可以从外部条件观察。一看他门头和道具新旧程度,就可以 看出开了多长时间,时间长肯定是挣钱了,时间短到也不一定了,可能还撑在那里,专卖店由于 投入大都会撑,不像小店,亏几个月马上转让。二看货品,货品新款多不多,多了肯定周转快生 意好。还有看货品总量大不大,总量大肯定生意好啊!舍得进货嘛。三看用工情况,如果老板一 个人在看店的,生意也不是那么理想。如果老板用了好几个人,生意肯定很好,挣得到钱嘛。 关键是我看到有一家店面在转让,位置在十字路口的拐角,有三间门面,对面就是镇中心广场, 晚上观察了一下,晚上就变成广场舞厅了,人很多,光是广告价值就不小了。问了一下要转让的 老板,他做的是超市,广场边上就是镇上最大的超市,他就开在边上,岂有不亏的道理,边上又 不是集中的居民区。转让费是 80
  00,他租金是 280
  00.我问他房东还会涨价吗?他说不会涨了。 我当时就定下,付了 500 订金。讲好明天约了房东再一起谈。在这里我要提醒找门面的朋友, 看到中意的门面,打听好周围店面的租金只要不是很离谱要尽快定下来。好门面是稍纵即逝的。 开第二家店是我也是这样,有时候就差一天时间就没有了。
第二天,见到房东,房东说了,租金要三万。不能少了。那超市老板就低着头,不说话了。我心 里骂了几句 TNND,就说,好的,我要了,后天来付钱。我同意就意味着三方都同意了。我为什 么说要后天,主要我觉得他们有点欺负人了,我还不死心,还想再去找找有没有合适的店面,大 不了订金不要了。我出去找了一下,离这门面找到了一家,只不过门面是两间的。租金 230
  00. 还没有转让费。但基本上都埋没在店中间了,没有大气凸出的优势。权横再三,决定还是拿原来 看中的了。等第三天我去签合同交租金时,意外又发生了。合同上竟然到期不租还不能转让。我 问房东这又是为什么,房东说转来转去太烦。就这么一句,没其他原因了。我说那我的转让费不 是没有了嘛!房东说,随便你,你觉得不合适就不要租了。有房子牛啊!不管什么甲方就是牛啊! 我想想暂时找不到比这更好的了,咬咬牙就点头同意了。想想就怄火。没办法,我唯一能做的就 是把生意做好,把转让费作为成本分摊了。但我提出要签两年。 (现在房东基本只愿意一年一签 了) 我说我投资比较大, 一年收不回成本, 明年你要不租给我我就亏定了! 我还要养老婆养孩子, 挣不到钱我要讨饭的。房东被我说得也有点不好意思,同意了。 (其实房东还算可以的,主要是 和前房客关系太差,不想让他拿转让费)就这点渊源把我害了一把!在这里我要提醒服装要创业 的朋友。 开店选址很重要, 只要好店面, 吃点亏没关系。 好门面要比差门面多做的生意远远会多。 而且主要开第一家店的信心很重要。也是支撑你做下去的动力,对自己判断力的认可。 接下来我要定下我在三天内找到品牌。 我的观点是有好店面才做生意。 找到好的品牌没找到好门 面还是尽量不要做。要靠养的话,除了金钱还要耐心,信心和毅力。能做到这么全面的人很少。 我了解我自己是做不到得。光是第一条钱就不够。我到江苏最大的批发市场常熟招商城去转 了两天。发现品牌是很多,大家的货品也是差不了很多,这是我意料之中的事。现在中国市场上 抄袭之风盛行,只要哪个好卖,过不了几天,基本上市场上就有很多了,都好像一个爹妈生的一 样,大同小异。女装还好点,看上货速度。像牛仔这种变化不是很大的东西,往往好看点的洗水 和裤型只要市场上稍微流行一点基本上家家户户都有。像 ONLY 的去年出来洗水不重的牛仔。 今年市场上就大行其道。 我要找的就是价格比较合适,质量还说得过去。主要是品牌有形象。有专用的道具和门头形象。 我找到了一家。暂时就说它 A 品牌吧。在找品牌上我觉得不要像女装,女装需要考察公司实力, 开发能力。需要慎重。由于平时他们也是做批发的,所以我也没要保证金啊,加盟费啊,订货包 括订货订金等什么费用。 直接和老板谈, 我要开你们专卖店。 老板一听说要开专卖店就来精神了。 然后我就和他谈品牌怎么运作,品牌的发展有几种模式。每种模式的利弊。A 品牌要做好他需要 怎么操作。基本上把我以前做销售上知天文,下知地理,中间还知鸡毛蒜皮的本事都拿出来。老 板听了信心大增,说全力支持我做。其实我和他交谈那么多,主要是做好以后能多支持我。当天 就把道具钱全付了。问他要了专卖店的效果图回去了。 接下来就是装修了。 其实开任何店, 在店面已经确定的情况下, 装修很重要, 装修决定着进店率。 为了省钱,你
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