巧辩不如攻心(完整版)


巧辩不如攻心
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  1)
  序言 说服是基于心理分析的影响力??“厚积”才能“薄发”

  1. 说服的本质??协调认知
◎ 张辽为什么能说服关羽降曹 /003
  ??说服的本质:认知不协调的克服
  生逢乱世,“败寇”降于“成王”是很稀松平常的事情。但恪守“忠义”的关羽始终都对刘备忠心耿耿。可是,在刘关张三兄弟被曹操击溃,关羽深陷重围后,尽管他的第一个念头是拼死一战,但张辽的一番言语却让关羽的想法有了颠覆性的改变……
◎ 刘备为什么能说服袁绍而两次死里逃生 /011
  ??说服的途径:中心途径和外周途径
  刘关张三兄弟被曹操打散之后,各奔东西。关羽在下邳投降了曹操,张飞在芒砀山落草为寇,而刘备则去投奔袁绍。在此期间,关羽帮助曹操先后斩杀了袁绍的两员大将颜良、文丑,从而?寄人篱下的刘备带来了两次灭顶之灾。但刘备两次都成功地说服了袁绍而死里逃生。他是怎么做到的呢?
◎ 诸葛亮为什么能说服关羽放弃和马超比武 /018
  ??说服途径的综合运用
  关羽的自尊心远胜常人,容不得比他强的人。所以,当他听说猛将马超投归刘备麾下时,就提出要入川和马超一比高下。关羽生性孤傲,但诸葛亮仅凭一封书信,就平息了关羽的争强好胜之心……

  2. 权威??狐假虎威的说服秘笈
◎ 张昭为什么能说服孙权总是采信他的“馊主意” /025
  ??权威的力量I:内部权威
  张昭身为东吴的第一谋士,战略眼光却十分糟糕,屡屡在事关组织生死存亡的重大决策中为孙权支出昏招。但令人十分不解的是,这些重大失误却丝毫没有影响到张昭的地位和孙权对他的信任度。孙权并不是一个昏庸无能、毫无判断力的领导者。这到底是怎么一回事呢?
◎ 陆逊为什么能说服吕蒙退位让贤 /031
  ??权威的力量II:外部权威
  陆逊虽然熟读兵书,雄才大略,但在他人眼中,仍不过是一个乳臭未干,少不更事的书生。如果按照组织内正常的晋升程序,他不一定能够升任至掌管军政大权的都督职位。退一步说,就算他能够升任成功,那也要经年累月,慢慢?年头才有可能。但陆逊选择了另外一条路径,成功地让自己一步到位,直接从一介白身书生变成了威震一方的都督……
◎ 孙夫人为什么没能说服赵云放她带阿斗回东吴探母 /038
  ??权威的失效I:利益冲突
  赵云一贯是个服从性很强的人,对上级非常尊敬。但是,当主母孙夫人带着刘备的儿子阿斗回东吴探望“病危”的母亲时,赵云却表现出和平时截然不同的“蛮不讲理”。即便是孙夫人拿出主子的架势,色厉言疾,怒斥赵云竟敢造反,赵云仍不为所动,根本无视主母的威严,顽固地坚持自己的立场……
◎ 薛综为什么没能说服诸葛亮甘拜下风 /045
  ??权威的失效II:道德背反
  东吴谋士薛综为了在和诸葛亮的辩论中获胜,抬出了曹操作为一个外部的权威来增加自己话语的分量。但他没想到,自己一番事实充分、逻辑严密的话语却遭到了诸葛亮的迎头痛击。薛综也因此羞愧难当,久久抬不起头来……
◎ 刘备为什么能说服诸葛亮不杀关羽 /051
  ??维护权威策略
  关羽公然违背自己立下的军令状,在华容道上私自将曹操放走。诸葛亮为严肃军纪,要将其斩首示众。刘备当然不愿看到这样的结局。但是,如果想强行阻止诸葛亮杀关羽,就等于是以老大的身份带头违反军法,会形成恶劣的示范效应,而且也会让诸葛亮深感不满,甚至拂袖而去…… www.readist.cn读家TXT书籍下载
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  2)
  
  3. 立场??界定利益博弈的边界
◎ 曹操为什么能说服陈宫放他生路并弃官相从 /059
  ??相同立场策略
  曹操被董卓全国通缉,中牟县令陈宫将?擒获,本可以向朝廷邀功请赏。陈宫非但没有这样做,反而将曹操释放,并放弃了县令职位,要跟着曹操这个逃犯去干一番事业。缘何千金的赏赐和万户侯的封爵都没能让陈宫动心呢?
◎ 诸葛亮为什么能说服孙权联手抗曹 /065
  ??相反立场策略
  诸葛亮作为刘备一方的代表,到东吴来的目的很明确,就是要说服孙权和刘备联手共同对付曹操。按照常规,要说服从未有过和强敌作战经历的孙权,就应该故意藐视曹操的实力,以增强孙权的信心。但诸葛亮反倒像是曹操派来的劝降使者,对曹操的实力故意夸大其词。但最令人奇怪的是,诸葛亮这种反常的说法,反而取得了说服的奇效……
◎ 太史慈为什么能说服刘备出兵援救孔融 /072
  ??中间立场策略
  北海太守孔融被黄巾军管亥围困。太史慈拿了孔融的求救书信,杀出重围,向平原县令刘备求援。孔融和刘备素不相识,太史慈和刘备也毫无交情。但刘备却毫不犹豫,带着关羽、张飞紧急赴北海增援……
◎ 董承为什么能说服马腾盟誓诛曹扶汉 /077
  ??立场鉴别策略
  董承受了天子密诏,要诛灭把持朝政的奸雄曹操。董承独自难支,当然要寻找更多志同道合者一起举事。但寻找同盟者是要冒很大风险的,因为此时曹操势力已成,满朝文武,不是曹操的宗族子弟,就是他的门阀亲信,稍有不慎,消息走漏,不但无法完成天子重托,连自己的身家性命也难保住。那么,董承要怎样才能从层层迷雾中找到同盟者呢?
◎ 李儒为什么没能说服董卓将貂蝉赐给吕布 /084
  ??相同立场反制策略
  董卓对貂蝉一见倾心,他虽然贪恋貂蝉的美色,毕竟还是一个颇能顾全大局的政治人物。当吕布也痴迷于貂蝉后,李儒向他陈说利害,董卓当即同意将貂蝉赏赐给吕布,以缓和已经岌岌可危的父子关系,牢牢笼络住武力过人的吕布为自己效忠。但随后貂蝉短短的一番话,却让董?改变了主意,李儒也因此功败垂成……
◎ 刘备为什么能说服曹操对程昱郭嘉起了疑心 /089
  ??相反立场反制策略
  程昱和郭嘉是曹操的老部下,对曹操忠心耿耿。但是当他们劝谏曹操不要轻信刘备,给他独立发展的机会时,刘备的一番解说,却不但让曹操继续信任自己,更是怀疑起程昱、郭嘉的出发点……
◎ 诸葛瑾为什么没能说服诸葛亮同为东吴效力 /094
  ??对等立场反制策略
  诸葛瑾是诸葛亮一母同胞的长兄,一直为东吴的孙权效力。当诸葛亮为了联合抗曹而离开刘备,独自来到东吴时,东吴军事统帅周瑜发现了诸?亮的卓越才能,有意将其延揽,为东吴效力。但当诸葛瑾受命以手足之情去劝说诸葛亮来投时,却遭到了失败……

  4. 报酬??适可而止的心理通行证
◎ 陶谦为什么没能说服刘备受让徐州 /101
  ??过度合理化效应
  刘备一直雄心万丈,但多年来苦于没有自己的地盘,只好到处寄人篱下。曹操、袁绍、吕布等人都曾经收留过他。但是,当徐州太守陶谦几次三番诚心诚意要将整个徐州地盘交托给刘备时,刘备却斩钉截铁地拒绝了这个天上掉下来的大馅饼……
◎ 赵范为什么没能说服赵云迎娶其嫂 /108
  ??个体差异及频度影响
  赵云奉诸葛亮之命去攻取桂阳郡。桂阳太守赵范主动出降,二赵把酒言欢,相见恨晚。两人同姓,又都是河北真定人士,情投意合,于是就结拜为兄弟。但是,当赵范满心欢喜,主动提出将有倾国倾城之色的寡嫂嫁于赵云时,一贯谦和有礼的赵云却当即拔拳相向,与赵范反目成仇……
◎ 刘备为什么能说服诸葛亮鞠躬尽瘁死而后已 /114
  ??理由不足效应
  刘备在白帝城托孤的时候,实际上已经没有更多更好的实质性回报来约束或激励诸葛亮了。但是,刘备只用寥寥几句话,就让诸葛亮感激涕零,誓死效忠。此后,在长达数十年的岁月里,诸?亮始终没有丝毫懈怠,忠贞不渝,不折不扣地履行了自己的誓言。刘备到底是怎么做到的呢?
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  3)
  
  5. 标签??给他戴顶“高帽子”
◎ 陈宫为什么能说服曹操善待厚养自己的家人 /123
  ??标签约束效应
  株连是封建社会常见的刑罚方式。一个?犯了事,往往会祸及全家,甚至连三族(父族、母族及妻族)都会被夷灭。陈宫追随吕布在兵败于曹操后,自己不愿投降,慷慨赴死。他却成功地保全了家人的性命,甚至让他们在今后漫长的岁月里衣食无忧,老有所养,幼有所依……
◎ 曹睿为什么能说服司马懿尽忠曹魏不起异心 /128
  ??示范效应
  司马懿鹰视狼顾,傲上弄权。很多人都认为他心有异志。但是司马懿终其一生,也没有夺权篡位。甚至在临终之际,还谆谆告诫两个儿子不可轻举妄动,以免玷辱他的清名。受此约束,他的小儿子尽管“司马昭之心,路人皆知”,但在有生之年也还是没敢夺权篡位。这是为什么呢?
◎ 王允为什么能说服吕布刺杀董卓 /134
  ??评价顾忌效应
  董卓独揽朝政,向来威严霸气,说一不二,残酷暴虐,动辄杀人。吕布是董卓的义子,虽有万夫不当之勇,却也畏之如虎。更重要的是,吕布也是董卓当道的既得利益者,但最后吕布却和董卓翻脸,势不两立,最终刺杀了董卓。这一切难道仅仅是吕布贪慕貂蝉美色造成的吗?
◎ 庞统为什么能说服刘备攻取刘璋的西川 /140
  ??道德排除策略
  刘备一直很谨小慎微地维护自己的形象,也取得了丰硕的成果,一直以“仁义”的形象名闻天下。所以,当诸葛亮劝刘备趁族兄刘表暗弱,夺下荆襄九郡以为安身立命之基的时候,刘备唯恐毁坏自己一贯的标签形象而断然加以拒绝。但面对同属刘备宗族兄弟的刘璋,庞统却让刘备在一夜之间改变了主意……
◎ 曹操为什么能说服父亲不听叔父的忠言 /146
  ??态度免疫效应
  曹操少年之时,异常顽劣,经常和狐朋狗友、飞鹰走犬,胡作非为。他的叔父发现后就会到曹操父亲那里告状。曹父得知后,每次都会痛打曹操一顿。为此,曹操想出了一个办法,一劳永逸地解决了这个问题,不论叔父如何进言,曹操的父亲总是不予置信……

  6. 情绪??心情起落间的可乘之机
◎ 庞统为什么能说服曹操采纳连环计 /153
  ??好心情效应
  赤壁之战中,蒋干第一次过江,就误中了周瑜的反间计,让曹操错杀了水军将领蔡瑁张允。但蒋干第二次过江,又带回了庞统来献要将曹操置于死地的连环计。曹操素来多智多疑,前面也已经吃过一次大亏,但为什么还是满心欢喜地钻进了庞统的圈套?
◎ 诸葛亮为什么能说服周瑜袒露心扉 /159
  ??坏心情效应
  赤壁大战前夕,周瑜一直对诸葛亮的到来深怀戒心,从不肯将内心的真实想法坦诚以告。周瑜这样做,是出于保护东吴利益的考虑,唯恐诸葛亮借机为刘备谋利。这一点成了周瑜坚守的底线,但诸葛亮只用几句话,就轻松突破了周瑜的内心樊篱……
◎ 虞翻为什么能说服傅士仁背蜀降吴 /166
  ??唤起恐惧效应
  在三国乱世,军阀混战不休,城头时常变幻大王旗,从而,劝不同阵营的对手投降是极为常见的事情,而且成功率也颇为不低。大多数成功的劝降,往往需要面谈加上相当的利益诱惑才能达成。但东吴的虞翻仅仅通过一封书信就成功说服了傅士仁在关键时刻向东吴投降……
◎ 廖化为什么没能说服刘封出兵援救关羽 /172
  ??明示恐惧策略
  关羽中了东吴吕蒙、陆逊之计,败走麦城。驻守上庸的刘封是唯一可以及时提供救援的人。关羽派出了最得力的大将廖化前去求援。但刘封面对关羽这一生中最大的险境,竟然毫无大局意识,绝情地见死不救,听任关羽走上了身败名裂的不归之路…… www.readist.cn读家TXT书籍下载
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  4)
  
  7. 认知??人人都有“一根筋”
◎ 马谡为什么能说服诸葛亮让自己镇守街亭 /179
  ??首因效应vs近因效应
  马谡一直是诸葛亮的一个参谋人员?虽然智谋出众,但从未担任过独当一面的军事主帅。而且,刘备在临死之前特意将他支开,嘱咐诸葛亮说这个人言过其实,不可大用。但诸葛亮还是在第一次出祁山北伐
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