推销技巧论文西门子



摘要 随着市场经济的不断发展和完善, 推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象, 引起 了包括业界在内的全体社会的广泛关注。 在激烈竞争的市场环境下, 任何企业想要生存和发 展,不仅要生产出符合市场需要的产品,同时还必须大力加强推销工作。推销是现代企业拓 展市场的利器,是促进产品从生产企业转移到消费者,促进商品价值实现的有力保证,在企 业经营活动中起着举足轻重的作用。 作为销售工作的主力军, 销售人员对于我们社会运行的 重要性是不言而喻的。某个业内人士曾经这样评论说:只有当物品被销售时,一切才有可能 发生。如果真是这样,那么缺了销售人员,我们也许不能再生产任何东西。人员推销具有机 动灵活、 针对性强、 反馈性好、 一步到位等优点, 所以很多企业都致力于对推销人员的管理。 本文通过对某某公司推销人员的选拔、 培训与激励的介绍, 系统展示了现代营销的理论成果 及实践经验。目的在于为客观深入理解现代营销提供一定的参考。 关键词:人员推销;推销人员;管理
背 景
随着高新技术特别是信息技术的发展,知识、技术和信息对经济增长和社会 发展的作用越来越显著,人类将迎来一个崭新的时代??知识经济时代。知识经 济的发展,将促使人们的生产方式、思维方式、消费方式及生活方式等发生深刻 的变化,也使得未来的市场营销将发生许多重大的变革。但以人员推销为代表的 传统的营销方式在一定时期内仍将发挥重要作用,可以说,人员推销是市场营销 的前沿性业务,因而推销员技术水平如何直接影响着销售量和销售成本,进而影 响企业的整体市场营销战略。是什么造就了某某 150 多年的辉煌?高质量的产 品、完善的售后服务、不断创业和创新以及高效的人才培训,被认为是某某成功 的关键。在人才培训方面,某某创造了独具特色的选拔、培训与激励体系。本文 是某某公司推销人员管理的介绍,希望通过对理论和现实的初步考察,为实践提 供一些有益的参考。
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某某公司的推销人员管理
调查单位:某某公司 调查时间:2008 年 12 月 调查人员:孙佳文
1 某某公司简介
某某是世界上最大的电气和电子公司之一。某某的中国业务是其亚太地区业 务的主要支柱,并且在某某全球业务中起着越来越举足轻重的作用。某某的全部 业务集团都已经进入中国,活跃在中国的信息与通讯、自动化与控制、电力、交 通、医疗、照明以及家用电器等各个行业中,其核心业务领域是基础设施建设和 工业解决方案。 某某是中国经济不可分割的一部分, 致力于成为中国完成主要基础设施建设和工 业现代化的可信赖的合作伙伴, 目前中国正在使用的一些最先进的技术都出自某 某。某某技术能够为中国提供经济、高效和环保的能源;快速、安全、舒适的公 交系统;可靠、高速、成本低廉的通讯;以及快速、精确和有效诊断与治疗的医 疗设备,以及帮助各个工作领域提高产量、效益和竞争力的自动化解决方案等。 时至今日,某某在中国已经建立了 28 个地方办事处和 40 多家合资企业,长 期投资总额超过 54 亿人民币(约
  6.55 亿欧元)。2003 财政年度(从 2002 年 10 月 1 日到 2003 年 9 月 30 日)的销售额达到 301 亿人民币(约 33 亿欧元),新订单额超 过 313 亿人民币(约 35 亿欧元)。某某是在中国投资的最大外商企业之一,拥有 21000 名员工。为了保持良好成长的势头,某某将继续在中国增加投资,并大力 推进本地化进程,不断加强本地研发,增加本地工程项目实施,提高本地采购和 增进本地管理水平。 某某公司业务的高速增长以及其宽广的范围同时也为员工在技术、 能力和事 业等方面的发展提供了广阔的空间,这一点是许多竞争对手难以企及的,同时也 是能够吸引并留住许多人才的主要因素之一。 作为一家世界著名的高科技公司,某某坚持选择既有进取心,有责任感,有 团队精神,又具有坚实的专业背景和熟练业务技能的人才。这些人才既可是刚刚 走出校门的应届毕业 生,也可以是已经积累了一定社会、工作经验的专业人士。
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某某公司一贯认为,员工是公司的最大财富,并为员工的发展制定了一整套 确实可行的措施, 比如 “员工综合发展计划” “员工综合发展计划” 等。 是某某(中 国)公司与公司总部同步实施的一项员工发展方案。根据员工的不同情况,公司 为每一位员工制定了短期和长期发展规划,并通过技术和管理培训,工作轮换, 国际交流,项目参与,以及晋级,加薪等不同步骤加以实施。在该计划的实施过 程中,公司人事部,各部门经理和员工本人之间保持不断交流,以增加透明度, 让员工清楚自己在公司的发展轨迹, 同时公司和员工还可以根据实际情况随时调 整各自的努力目标。 某某公司积极致力于在华的长期发展,努力成为中国经济不可分割的一部 分,因此员工本地化是公司在华发展战略的一个重要组成部分。为了实现这一承 诺,公司为员工提供多层次的培训,以提高本地员工在管理、业务等各个方面的 技能。 成立于 1997 年 10 月的某某管理学院是为员工提供管理和职业培训的主要 途径之一,该学院可以根据员工的不同需求,提供各种与专业及个人发展相关的 培训,成立至今,每年举办的研讨会都会吸引近 6000 人参加。
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2 某某推销人员选拔
作为德国最大的私营企业,也是全世界第五大跨国公司,某某公司无疑是世 界电气界的一颗璀璨明星。而今天的成就,离不开某某对人才的重视。他们不仅 有一整套业界著名的人才培训体系,而且招聘体系也同样可圈可点。某某选拔推 销人员时严格把关,不照顾关系、不讲情面,对被招聘人员的良好品质、个人素 质和推销能力等方面提出了具体要求。 招聘人员必须通过严格的考试和培训才能 上岗,实行制度化管理和操作,对上岗者也引入了竞争淘汰机制。 某某的具体招聘流程是:发布招聘信息→筛选简历→面试→进入试用期。某 某早期多在覆盖面较广的报纸上发布招聘信息, 现在主要通过外部的人才网站和 某某网站进行招聘。 某某公司的总部采用了一个软件系统 ATS,某某(全球)的招聘工作都在这 个平台上进行。某某可以用这个系统发布招聘广告,建立很多链接,链接到外部 的人才网站。同时,公司有自己的 intranet 和 internet。通过多种途径发布信息, 所有的求职者都可以在线申请职位。这个系统有一个跟踪软件,什么时候进来简 历、什么时间进行筛选、筛选结论是什么等情况,都会进行跟踪记录。人力资源 部淘汰掉不合适的人选之后,把认为合适的人选的情况发送给招人部门,并与部 门经理进行讨论。 如果申请的人很多, 某某的人力资源部就会先筛选简历, 然后进行电话面试。 他们会在电话里了解应聘者的专业知识能力、交流能力等,觉得比较合适的人再 请过来面试。 一个面试最长 2 个小时, 要进某某这样的公司可能需要进行
  2~3 次的面试, 根据职位的不同, 可能有的人会经过更多的面试考察。 人事部重点考察能力部分, 业务部门考察经验和知识部分。 某某一般和销售人员签订 3 年的合同,根据我国《劳动法》 ,最长有 6 个月 的试用期,某某就会在这 6 个月中进一步考核一个人。直到试用期结束,招聘工 作才算是完成。
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3 某某推销人员培训
推销人员选拔完并不等于万事大吉,更重要的是经常性、系统化的培训。无 论是新录用的推销员还是原有的推销员都应进行培训,通过培训,使新录用的推 销员了解和掌握本企业产品推销的基本知识和基本技能, 并逐步成为一个合格的 推销员。对于原有的推销员,通过培训,使他们能够适应新形势的需要,并不断 提高他们的业务能力,这样才能更好地完成推销任务。企业对推销人员进行培训 可以使推销工作得到事半功倍的的效果。 在人才培训方面,某某创造了独具特色的培训体系。某某对员工进行培训的 根本目标,是使他们能够从容应付来自各方面的挑战。为此,某某为员工设计了 各种各样高效的培训,这些培训从内容上看,主要分为三种: (
  1)新员工培训; (
  2)大学精英培训; (
  3)员工在职培训。

  3.1 新员工培训
新员工培训又称第一职业培训。在德国,一般 15 岁到 20 岁的年轻人,如果 中学毕业后没能进入大学,要想工作,必须先在企业接受 3 年左右的第一职业培 训。在第一职业培训期间,学生要接受双轨制教育:一周工作 5 天,其中 3 天在 企业接受工作培训,另外 2 天在职业学校学习知识。这样,学生不仅可以在工厂 学到基本的熟练技巧和技术,和伙伴们一起在日常的工作实践中学到很多东西, 而且可以在职业学校受到相关基础知识教育。通过接近真刀实枪的作业,他们的 职业能力及操作能力也会得到提高。 由于企业内部的培训设施基本上使用的是技 术最先进的培训设施,保证了第一职业培训的高水平,因此第一职业教育证书在 德国经济界享有很高的声誉。由于第一职业培训理论与实践结合,为年轻人进入 企业提供了有效的保障, 也深受年轻人欢迎。 在德国, 中学毕业生中有 60\\%~70\\% 接受第一职业培训,20\\%~30\\%选择上大学。 某某早在 1922 年就拨专款设立了专门用于培训工人的“学徒基金”。现在公 司在全球拥有 60 多个培训场所,每年培训经费近 8 亿马克。目前共有 10000 名 学徒在某某接受第一职业培训,大约占员工总数的 5\\%。 在中国,某某与北京市国际技术合作中心合作,共同建立了北京技术培训中
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心,某某投资 4000 万马克。合同规定,中心在合同期内负责为某某在华建立的 合资企业提供人员培训,目前该中心每年可以对 800 人进行培训。 第一职业培训(新员工培训)保证了员工一正式进入公司就具有很高的技术 水平和职业素养,为企业的长期发展奠定了坚实的基础。

  3.2 大学精英培训
计划某某每年在全球接收 3000 名左右的大学生, 为了利用这些宝贵的人才, 某某也制定了专门的计划。 某某注意加强与大学生的沟通,增强对大学生的吸引力。公司同各国高校建 立了密切联系,为学生和老师安排活动,并无偿提供实习场所和教学场所,举办 报告会等。1995 年 4 月,某某在北京成立了“高校联络处”,开始与高校建立稳 定而持久的伙伴关系,加强与高校教师、学生及各院系、研究所的联系和沟通。 并为优秀学生提供毕业后在某某求职 某某每年在重点院校颁发 300 多项奖学金, 的指导和帮助,“高校联络处”也因而被称为某某和高校沟通的桥梁。 进入某某的大学毕业生首先要接受综合考核,考核内容既包括专业知识,也 包括实际工作能力和团队精神, 公司根据考核的结果安排适当的工作岗位。 此外, 某某还从大学生中选出 30 名尖子进行专门培训,培养他们的领导能力,培训时 间为 10 个月,分 3 阶段进行。第一阶段,让他们全面熟悉企业的情况,学会从 INTERNET上获取信息;第二阶段,让他们进入一些商务领域工作,全面 熟悉本企业的产品,并加强他们的团队精神;第三阶段,将他们安排到下属企业 (包括境外企业) 承担具体工作, 在实际工作中获取实践经验和知识技能。 目前, 某某共有 400 多名这种“精英”,其中四分之一在接受海外培训或在国外工作。 大学精英培训计划为某某储备了大量管理人员。

  3.3 员工在职培训
某某人才培训的第三个部分是员工在职培训。某某公司认为,在世界性的竞 争日益激烈的市场上,在革新、颇具灵活性和长期性的商务活动中,人是最主要 的力量,知识和技术必须不断更新、换代,才能跟上商业环境以及新兴技术的发
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展步伐,所以公司正在努力走上一个“学习型企业”之路。为此,某某特别重视员 有 工的在职培训, 在公司每年投入的 8 亿马克培训费中, 60\\%用于员工在职培训。 某某员工的在职培训和进修主要有两种形式: 某某管理教程和某某员
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