销售面试技巧



销售面试技巧
攻略一、收集相关信息,做好前期准备[/b] 放下面试通知电话后第一件事,就是记录好面试的企业名称、职位及约好的时间地点,尽 可能多地搜集目标企业的有关资料。 重点需要了解的信息包括: 该公司的产品和在同行业领 域中的业务数据、公司综合实力及在业内的排名、公司业务发展的中长期规划等。如果是熟 人推荐的公司,不妨提前了解该公司的销售政策或理念。掌握了这些知识,面试中与 HR 的 交流将会更加“投缘”。 另外,一些销售人员的面试必答题可以提前预演,比如:
  1、如果您在一个士气很低落的工作环境中工作,你会怎么做?(从业心态,自信心)
  2、您是如何面对压力又是如何分解压力的,如果您入司两个月仍没有出单您会怎么想? (抗压能力)
  3、请简单写下您之前公司的销售流程及您常用的销售方法和技巧。 (工作能力与经验)
  4、如果你第一次打电话给你的潜在客户,简单介绍之后,对方回绝你说现在正忙,你会 怎么做?(应变能力)
  5、如果某位客户一直在购买和你的产品相似,但价格却很低于你的产品,你该怎样说服 这个客户购买你的产品?(销售策略)
  6、你的一个准客户在购买你的产品几个月之后迟迟没有付款,因财务要结算,现要求你 在一个星期内要追回欠款,你会如何向客户催款?(要在不影响客户关系的前提下)
  7、公司给你分配一个新市场开发任务,谈谈你的计划。 攻略二、自我介绍突出个性, 攻略二、自我介绍突出个性,锁定目标职位 “请您简单地作下自我介绍”几乎是每一位面试官的必问题, 销售人员不妨坦诚自信地展示 自我,在认真梳理过往的工作经历的基础上,围绕当前的目标职位来介绍自己会比较讨巧, 重点要突出与自己现在要应聘的职位相匹配的优势。 建议面试前最好准备一份个性化的自我介绍。除了学历、经历、兴趣、工作经验及家庭背 景外,应重点突出以往做销售工作的经历,尽量用业绩数据来代替“我的销售能力很强”之类 的泛泛之谈,因为理智的 HRD 绝不会轻信这样的主观表白。切忌以背诵朗读的口吻介绍自 己。
示范:自我介绍可以是这样的: “您好,我有 4 年多的销售工作经历,在前一家服务的公司连续两年获得全公司销售总成 绩第一名。 去年独立成功开发了一条新的销售渠道, 个人年业绩占到了部门销售业绩总量的 50\%。我在该行业有着丰富的客户资源,相信我的加盟一定会给贵公司的销售业绩带来惊 喜。” 攻略三、着装职业化, 攻略三、着装职业化,留下良好的第一印象 首次给面试官的第一印象非常重要,尤其是销售人员,衣着打扮、一言一行,在见客户时 都是代表着公司的形象,切不可穿着随便,邋遢示人。 通常销售人员的着装基本标准,一定要整洁大方利落,不追求过分个性化。特别需要注意 的是,男性衬衫领子和袖口不要有污迹。领带注意跟西装、衬衫颜色搭配,黑袜子不可配白 皮鞋。而女性着装要淡雅清淡,不过分艳丽,避免穿无袖、露背、迷你裙,避免浓妆艳抹, 不戴夸张首饰,忌浓度香水。 攻略四、 对压力面试, 攻略四、笑对压力面试,展示自信乐观 众所周知,销售行业是一个极富挑战的行业类别。因此作为一个销售人才,其自身一定需 要有良好的抗压性,自信是销售人员的成功基石。因此,压力面试是销售人员招聘中最常用 到的面试方式。面试官常常会对前来面试的销售人员制造压力面试,有意营造紧张氛围,甚 至针对某一事项做一连串的发问,打破沙锅问到底,直至面试者无法回答,还有的会当众宣 布面试者已被淘汰了,来观察他的抗压和应变能力。面对这种情况,心态平和、耐心细致、 沉稳老练、信心十足、临危不乱是需要表现出的性格特征。 攻略五、 攻略五、肢体语言保持和谐自然 销售需要面对众多的客户, 良好的第一印象对于业务成交起着至关重要的作用, 面试官们 会重点考察这一项。在面试者给人的印象中,用词内容仅占 7\%,肢体语言占
  55%,剩下 38\%来自语音语调。和谐自然肢体语言无形中会在你的面试成败中起着关键的作用。 建议面试时你可以这样:
  1、目光正视面试官,但不可长时间直视对方眼睛,这样会让对方觉得不自在;
  2、不要四处乱看,眼神不要离开对方面部,尽量把目光放在对方的眼睛下方或鼻梁中部, 赞同对方的观点时,可以适时点头表示认可;
  3、身体坐直,抬头挺胸,表现出销售人员的积极、向上之感。坐下时应在椅面的三分之 一处,并略向前倾,以示你对彼此交流和对应聘的销售岗位是感兴趣的;
  4、双手自然平放在膝盖上,尽量避免弄头发,抠鼻子等小动作,切忌双臂环抱于胸前,
脚腿不停地抖动。 攻略六、 攻略六、说好四句话拿到给力薪资 很多人担心这样的一个问题,当被问到期望薪资时,总会与负责招聘的 HR 或是今后的直 接主管形成对垒的态势, 似乎双方都在小心的避免先表态, 好像这样就可以赢得某种主动的 先机和为自己争取讨价还价的余地。其实,你完全不必担心,回答这个问题很简单,就是这 四句话:
  1、“我的期望薪资是*K。”??此时千万不要委屈自己,你心里想要多少不妨大方地直说, 这是一个表达真实意愿的好机会。万一对方觉得你是一个将才,一拍桌子就答应你了,所以 记得你的第一句话要对得起你自己。
  2、“我相信贵公司有成熟的薪酬体系。”??这句话其实是在拍对方的马屁,称赞你应聘 的公司是一个十分正规的组织, 因为只有在发展健康而正规的组织里才会建立起相应的薪酬 体制; 二来你也是在称赞对方个人的工作, 因为在面试时与你开始讨论期望薪资的人几乎都 是相应的 HR,而薪酬体制是谁建立的呢,当然是 HR,所以你在夸奖对方个人和部门的工 作,让对方体会到从你这里发出的夸赞的声音。
  3、“不过我十分愿意接受贵公司相应岗位的薪资幅度。”??表示诚意,不要让你的真实 的期望薪资吓倒对方,进一步表示想加盟的意愿和诚心,让对方感受到你心底里的诚意。
  4、“最后我相信,通过我的努力和表现,我会在很短的时期内,也许就在试用期结束后, 得到甚至超越我的期望薪资。”??表现你对于自己的信心,以及来自于你内心对于自己能 力的肯定,让对方感觉到你是一个很强势的人,你就是那个他们想要的人才。 这四句话连起来一说,不仅体现出了每一句话后面的意思,还有一点更为可贵,那就是你 的应变和口头表达能力,是一个高素质的销售精英所必需具备的成功品质。 攻略七、 攻略七、清晰地表明职业规划 近年来,关于职业规划的问题越来越受企业 HR 的重视。他们在面试中,注意体现清晰的 思路,并将其在分析问题、制定目标、形成解决问题的策略等过种中体现出来。比如,面试 官问:“你认为什么样的公司比较适合自己的发展,未来 3-5 年的职业规划是什么?”这个时 候往往就是表现你的计划与组织能力的最佳时机。 建议可以这样回答: “我上大学期间就开始勤工俭学,四年的学费都是自己做销售赚来的,所以,走出校门开 始我就立志成为一名销售精英。我希望从现在起五年内,能够进入快销行业的龙头公司,从 低层做起,慢慢地积累我的工作经验和客户资源,同时我也相信经过大学期间的工作锻炼, 我完全具备良好的市场开拓能力, 把最适合的产品介绍给最需要的人, 这是我做销售工作的 最大成就感。同时,我也希望自己能够在一家企业,一家愿意做相互投入的企业,待上一段 时间。”
攻略八、 攻略八、适当提出问题 通常面试到尾声,考官总会说:“请问你还有什么想要了解的吗”?如果你直接回答没有, 无疑会令对方产生你对公司并不是太感兴趣之感。因此,一次完美的面试,应该在你提出问 题后结束。 通常你可以这样提问:
  1、您认为我适合这个销售工作吗?
  2、我还需要再次来面谈吗?
  3、我什么时候能够得到您的回复?
  4、您已经了解了我的技能和经验,您认为我能胜任这份销售工作吗?
  5、请问我的直接上司是谁?他是一位怎样的领导?
  6、如果您聘用我,将来和我一起共事的有几位同事? 攻略九、 攻略九、细节决定成败 面试结束后,有一些细节往往影响着销售人员的面试结果。在此仅简单描述,比如记得保 管好对方的名片,喝过的水杯主动带走,座椅摆放回原位,主动握手道别,离开时不忘向前 台接待致谢。 攻略十、 攻略十、面试后适时保持联络 现场面试结束, 并不代表整个面试的结束。 结束以后必要的电话询问或者发一封感谢邮件 都是礼貌的后续动作。大多数的求职面试者容易忽视这点,你发出的感谢信会令 HR 对你加 深印象,容易从众多的面试者中脱颖而出。 写感谢邮件或打电话询问的理由:
  1、你正在证明你有很好的人际关系技巧;
  2、有助于面试官记住你;
  3、给面试官向上汇报的内容;
  4、进一步强调你对这份销售工作的兴趣;
  5、纠正面试中的一些错误印象;

  6、增加他们雇佣你的机率;
  7、有助于对方帮你留意或询问其他合适的机会。 面试是整个求职过程中最重要的阶段, 其成败常常直接决定能否获得一个好机会。 在竞争 异常激烈的就业市场上, 能够获得面试机会本身就不易, 因为面试时表现不佳而丧失了工作 机会,未免太过可惜。当然,获得一份好职业,简历和面试仍然只是“技术层面”的问题,简 历再漂亮, 面试技巧再完美, 没有足够含金量的职业资本和清晰的职业规划, 一切都是空谈, 都是在浪费时间,浪费成本!如果你已经连续失业超过 2 个月,仍在面对着一次又一次失败 的面试,那么,你该检讨的或许不光是简历和面试技巧,而是你的职业定位和职业规划,这 才是起决定作用的根本所在!  

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