专业化的招聘及面试技巧




专业化的招聘及面试技巧
二 部 分
绪言
? 带走我的员工,把工厂留下,不久以后 工厂的地板就会长满杂草,拿走我的工 厂,把我的员工留下,不久以后我们会 有更好的工厂。 卡内基 ? 在任何商务条件下,一个组织的成功与 否取决与构成这个组织的人员 ? 恰当的人,在恰当的位置上
重要的问题与对策
? 重 要 的 问 题:
? 如何寻找高素质的销售 代表? ? 怎样才能激发新近招聘 的销售代表作出优良表 现的潜能? ? 怎样衡量销售表现以确 保新销售代表发挥出他 或她的潜能?
? 对策:
? 招聘与挑选 ? 培训与发展
? 绩效评估
问题:
什么是不如人意的招聘、挑选和雇佣带来的后果? 什么是不如人意的招聘、挑选和雇佣带来的后果?
? ? ? ? ? ?
人员流动率高 寻找替换人要花费金钱和时间 损失销售量 给医师带来负面印象 要重新安排工作重点 对个人及他的家庭造成损失
避免“恶性循环”
? 有足够的时间做决策 ? 吸引大量的申请者 ? 采用持续招聘的方法,建立合适候选人的 资料库
关于招聘
以最快的速度,招聘到合格的医药代 表/主管,组建起一支销售队伍,是作为销 售经理的
“基本功” 基本功”
关于招聘
? 招人和找人 ? 最优秀和最合适 ? 宁缺毋滥
招聘和挑选的步骤
? ? ? ? ? ? ? 制定职责说明书/ 详述对候选人的要求 选出符合要求的候选人 除去不符合要求的申请者 筹划面试 实施面试 选出最符合要求的候选人 提供工作之前,审核旁证材料
步骤一:制订工作职责说明书
? 内容:
? 功能和任务 ? 工作成功所需的资格和特征
? 工作职责说明书
? 认真推敲头衔名称 ? 大体定义工作范围 - 主要功能、任务和 职责 - 表现标准和要求
候选人标准,资格和特征
? ? ? ? ? 学历和学位 销售经验 机动性 性别? 年龄?
识别成功的销售候选人
? ? ? ? ? ? ? ? 动机 人际交往技巧 计划能力 组织能力 正直 诚实 主动性 沟通技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 智慧 专业化行为 精力充沛 工作兴趣 学习能力 适应能力 灵活性 坚持不懈 影响力
步骤二:选出符合要求的候选人
来源:
? ? ? ? ? 公司内部 其他公司代表 大学/ 学院 广告 职业介绍机构
步骤三:除去不符合要求的申 请者
? 简历 ? 申请表 ? 候选人详细资料 ? 工作职责说明书 ? 个人资格? ? 足够的工作经验? ? 工作变换的理由? ? 工作变换的模式? ? 申请理由? ? 薪水要求? ? 足够的教育? ? 专业资格?
步骤四: 步骤四:必须给予足够重视的问题
? ? ? ? ? ? 频繁更换工作? 无进展的,不连贯的职业途径? 自己的生意最近遭遇失败? 超过资格水平或薪水太高? 可能有人事或财务问题? 不连贯的,无信息的,冲突的日期?
步骤五:面试候选人来确定定合 格性
? 通过面试要回答下列问题:
? ? ? ? ? 这个人符合要求吗? 这份工作有助于实现他 / 她的目标吗? 此人会全力以赴地工作吗? 什么是你希望的良好工作关系? 申请者会成功地做这份工作吗?
有效面试的步骤
? ? ? ? ? ? ? ? 做好准备 开始面试 采用行为方法 使用面试提纲,鼓励自由讨论 做好笔记 使用良好的提问技巧 向候选人全面介绍这份工作 结束面试
有效面试的步骤
A:做好准备 ? 安排一个舒适的、私密的、无干扰的场所 进行面试 ? 收集和准备好所有有助于成功面试的资料, 包括职责说明书、候选人详细资料、评分 表、公司介绍和其它检核表等 ? 准备好面试提纲,并且针对不同的候选人 设计好问题
有效面试的步骤
B:开始面试 ? 使候选人心情放松 ? 解释讨论的目的 ? 描述面试的程序
有效面试的步骤
C:采用行为方法,例如: ? 你怎样安排你的一天?描述你典型的一周的工作 安排 ? 你最高的销售量是多少?你怎么做的? ? 告诉我关于- - - - ? ? 你为什么选择那个学校?
行为性、理论性问题举例
理论性问题:
? 好的销售人员要具备 什么素质? ? 组织工作重要吗?
行为性问题:
? 你最高的销售量是多 少?如何做的? ? 你是如何管理你的区 域的?描述你典型的 一天。 ? 举例说明你是如何做 一个重要的销售简报 的?
? 你是如何看待有效的 沟通的?
行为性?理论性?
? ? ? ? ? ? ? ? 你对完美工作的看法是什么? 你认为向医师推销应该注意什么? 你接受过什么销售培训? 作为一名销售代表,你认为应该有什么样的素质 告诉我你做过的最难的一宗生意? 告诉我你们先前的奖励计划? 举一个难以销售的客户的例子,你如何处理的? 销售是不是很刺激?告诉我你觉得最有刺激的是 什么?
有效面试的步骤
D:使用面试提纲,鼓励自由讨论
? 非导向性面试:自由交谈 ? 导向性面试:程式化交谈
? 优点:
  1)与工作有关
  2)涵盖所有要点
  3)省时、高效率 ? 缺点:
  1)机械化
  2)限制真实感觉的表露
  3)对有经验的应聘者不适用
? 两者结合
有效面试的步骤
E:做好笔记 ? 用动词和名词记录关键词和句 ? 用速记方法 ? 公开做笔记 ? 记录面试各个部分 ? 不仅记录听到的,而且要记录看到的
有效面试的步骤
F:使用良好的提问技巧 ? 使用开放式问题 ? 避免引导性问题 ? 不要问显而易见的问题 ? 使问题短小而简单 ? 尽可能使问题的答案只能有一个
提问方式
? 开放式问题
什么、何时、何地、何人、如何、为什么、描述、 解释、告诉
? S(T)AR模式提问法
? ? ? ? Situation Task Action Result 情形 任务 行动 结果
有效面试的步骤
G:向候选人全面介绍这份工作 ? ? ? ? ? ? 具体的职责 组织结构 培训和发展 可能的职业轨迹 薪资和福利 公司“气候”
提供机会给候选人发问
有效面试的步骤
H:结束面试 ? 回顾所有信息 ? 彼此未回答的问题? ? 提供信息 ? 挑选过程的下一步 ? 以友好的方式结束面试
面试常见问题
? ? ? ? ? ? ? 谈谈你自己 你有没有问题要问 你期望的待遇是多少 为什么想离开目前的工作 你觉得自己最大的长处是什么 你觉得自己最大的弱点是什么 你多快可以开始来上班
面试常见问题
? ? ? ? ? ? ? 为什么你值得我们雇佣你 你曾听说过我们公司吗,你对本公司的第一 印象如何 在你过去的工作经验中,曾遇到什么样的难 题,你如何克服的 请叙述一下你一天的工作情形 你有何特长和爱好 你最近看了些什么书籍 你最喜欢的课程是什么?为什么?你最不喜 欢的课程是什么?
识破面试者的谎言
? ? ? ? ? ? 语言表达和体态语言 关注细节 递进性问题 震慑性提问 当场演示或操作 面试后的调查验证
步骤六:选择符合要求的最佳候 选人
? 对照标准比较所有参加面试的候选人 ? 逐项给每个候选人评分 ? 选择得分最高的候选人
步骤七:审核旁证材料
? 为什么? 候选人的危险
- 串改工作历史 - 掩盖 - 伪造
? 怎样做?
- 通过信函 - 面谈 - 通过电话
其他方面对申请者进行核查
? ? ? ? ? 测试 健康体检 与家人见面(如可能) 表现测试 实地拜访
系统化挑选的益处
? 每个申请者都经过同一程序 ? 挑选要素包含在一个高效率的顺序中 ? 经仔细界定的讨论点都被考虑到 ? 所有重要要素都被涵盖  

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